北一机床成功背后的故事

今年6月30日，北京第一机床厂将迎来建厂60周年纪念日。2005年10月24日，北一机床收购了德国著名的瓦德里希科堡公司――以生产龙门铣闻名世界的公司。整整三年过去了，这次投资带来的收益是，北一的销售收入已达到收购前的3倍，订单合同是收购时的10倍，利润总和是收购前的5倍。科堡的员工从收购前的500人左右，增加到700人，增长率达40%。这一系列爆炸式的增长是意料之外的，但是也在情理之中。

意料之外，是因为这是北一的第一次海外收购。在没有任何经验的情况下能取得如此骄人的成绩，这是厂长崔志成自己也没有料到的。情理之中是因为，这是一个明智的选择。

按照崔志成的话讲，这次收购的成功是“偶然”的，也是“不可复制”的。但从以下的叙述中可以发现，按照“用得着、买得起、管得住、养得活”的四条原则来看，北一并购成功的背后蕴藏着深刻的必然性，其中的点滴细节值得我们深思。

用得着吗？

――好公司的吸引力

科堡公司是一家有着百年历史的家族企业，在北一准备接手前，已经两转其手：第一次转手美国英格索尔，后者破产后，又被打包卖给德国公司海格勒斯。海格勒斯主业为磨床领域，于是打算将专攻铣床的科堡公司出售。

崔志成认为，首先，科堡本身是机械制造业的优秀企业，其出售的原因是因为母公司破产，而公司本身的资质是非常优秀的，转让当年甚至还是盈利的。其次，北一与科堡已有二十多年的合作历史，北一的重型铣等设备就是从科堡引进的，双方存在着彼此了解信任的基础。

更重要的是，德国作为机械制造业的强国，拥有欧洲最大和最强的机械设备行业，这为北一的发展提供了适合的土壤。统计数据显示，全球28%的机械工程专利都是德国公司注册的。北一完全可以利用这个现成的市场渠道逐步占领德国市场。

“德国的机械制造业是全世界公认的一个优秀行业。它具有非常深厚的底蕴，其产业工人的素质非常高。再加上德国的政治经济环境稳定，产品质量优秀，这是我们决定在德国投资的因素。科堡公司毫不夸张地说，是德国机械制造业皇冠上的明珠，它的优良质地深深地吸引了我们。”崔志成说。

既然确定要买，下面的问题就来了。

买得起吗？

――以学生的姿态进入

坦率来讲，北一机床作为有着60年历史的“老牌”国有企业，此前并没有跨国并购的经验，完全是一张白纸。怎么办？崔志成给出的办法是：甘当小学生，完全按教科书的规定做！

于是，北一聘请了香港的投行、美国的会计师事务所和德国的律所，国际化团队，国际化运作。崔志成就是给这个团队布置作业，不断地发现问题，不断地要求对方补充资料。这种笨方法产生的效果是：投行队伍在尽职调查过程中连做假的机会都没有！“我的问题逼着他们去翻材料，去查底账，去深入挖掘分析。最后的调查报告出来时，所有的增减值因素列得清清楚楚，这为我下一步谈判奠定了扎实的基础。”崔志成说。

然后就是艰难的谈判。崔志成说，从开始尽职调查到最终签约，历时三个月。而中间的价格谈判仅仅进行了一轮，用了18天时间全部敲定。“这18天里，我每天只睡3个小时。”

谈判的结果是，北一支付的价格比科堡账面拥有的自由现金量还要低！这要的对价水平连会计师事务所普华永道都认为北一做了一件极其划算的交易。“这简直是拿钱买钱呀！北一收购的不是一个工厂，而是一个银行。”这是一位普华永道老会计师的感叹。说得再过一点，如果是财务投资者，北一此时完全可以转手卖掉，立马就能赚上一笔。

崔志成感慨道，如果现在让我再来谈一回，都不一定能做成。“当时谈判就是要掌握主动权，让对方来不及考虑，整体上实现压倒性胜利。而且速度一定要快，要保密，不能让竞争对手知道。我们的速战速决避免了竞争对手的进入和政府的干预，可以说打了一场闪电战。”

管得住吗？

――沟通的力量

“对于北一这个母亲来说，科堡这个孩子显然太大了。”崔志成对当时德国舆论的怀疑记忆犹新。

德国地方政府的疑虑也是显而易见的。他们担心北一入主科堡后，会发生大面积的裁员，无法保证充足的就业。

崔志成亲自飞赴科堡，和公司上上下下的每一位员工都见了面，挨个儿谈话。问的问题也很简单：你们对新股东有什么期望？你们最担心的是什么？如果我们北一入主，你会怎么想？

坦诚相见换来的是对方的真实声音。崔志成了解到，站在科堡员工的角度上考虑，他们对北一最大的担心就是：中国人买下来以后，会把机器设备全部拆光运完，图纸等技术专利全部带走，德国工人被解雇，科堡从此夷为平地。

怎么说服他们呢？崔志成显示了高超的沟通技巧。“我谈话的那间办公室外头正好有几棵参天大树。我就跟工